法人営業の販売ルートにはSierやコンピュータメーカーと官公庁や企業などのエンドユーザーへの営業がある。前者においては、Sierなどがある企業に対し、大規模なシステム導入提案を行ない、それが具現化する際に、コンピュータそのものだけでなく、ケーブルをはじめとする周辺機器の設置も行なう。エンドユーザーにおいてはコンピュータなどの一斉入れ替え時期を把握する。そうした大型の商談などの情報を素早くキャッチして、その商談に見合った周辺機器の提案を行なう。スピードと情報力が問われる仕事である。 法人営業ではやることが決まっていない。与えられる仕事ではなく、自ら創り出す仕事なのである。自らの判断と予測を持って行動し、工夫を重ねる努力を求められる。マーケットインの発想で市場の声を開発にフィードバックすることも法人営業の重要な役割だ。そうした自由な営業スタイルから、エレコムは学童用の椅子を開発し文教市場を構築した。つまり学校という販売ルートや電子ラックの開発を切り口に専用のカタログをつくり、医療ルートを開拓するなどといった一見コンピュータ機器とは結びつきにくい、まったく新しい事業フィールドを創ってきた。自らがそのフィールドの第一人者となることができる、そんな無限のビジネスチャンスを秘めた仕事なのである。 　＜仕事研究のトップへ